時(shí)間:2018-08-24 作者:柯永紅 盧厚壯
2018年1月,營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部對(duì)外銷(xiāo)售種豬近6000頭。
2018年7月,營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部對(duì)外銷(xiāo)售種豬近8000頭。
這是海南羅牛山畜牧有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部分別在2018年第一季度和第三季度交出的業(yè)績(jī)答卷。如何評(píng)價(jià)這份業(yè)績(jī)?為這份業(yè)績(jī)答卷,團(tuán)隊(duì)又做了哪些嘗試與努力?本期羅牛山故事,一同走近這群有“狼性”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
不一樣的我們
【業(yè)績(jī):低迷市場(chǎng)下的逆襲】
2018年,對(duì)于養(yǎng)豬人來(lái)說(shuō)是不好過(guò)的一年。1月份后,生豬市場(chǎng)價(jià)格斷崖式跳水,下降幅度超過(guò)30%以上;“環(huán)保風(fēng)暴”席卷全國(guó),關(guān)停整改大潮致使人心惶惶;生產(chǎn)成本直線上升,市場(chǎng)疲軟,有價(jià)無(wú)市,80%種豬作肥豬處理,連續(xù)六個(gè)月價(jià)格都是“下跌很快、小幅上漲”的狀態(tài)……低迷的市場(chǎng)環(huán)境讓全國(guó)養(yǎng)豬前景一片黯淡,養(yǎng)殖戶引種熱情由觀望變成失望。
這種市場(chǎng)下,營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部交出的業(yè)績(jī)答卷無(wú)疑是讓人欣慰的。于非營(yíng)銷(xiāo)人員而言,開(kāi)篇的數(shù)據(jù)不會(huì)有太直觀的感受,那么,接下來(lái)的這組數(shù)據(jù),足以證明這個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀——
1月,近6000頭的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),是營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部銷(xiāo)售歷史上的新高;
7月,近8000頭的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),直接打破1月銷(xiāo)售紀(jì)錄,完成年任務(wù)的1/5、月計(jì)劃的200%,是近十年羅牛山種豬銷(xiāo)售的最好業(yè)績(jī)。
低迷市場(chǎng)下的逆襲,如何做到?
【實(shí)干:“走出去”與“引進(jìn)來(lái)” 】
萬(wàn)長(zhǎng)華,營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總監(jiān),業(yè)內(nèi)人人稱(chēng)道的營(yíng)銷(xiāo)勞模。在問(wèn)到如何在不容樂(lè)觀的市場(chǎng)中取得佳績(jī)時(shí),萬(wàn)總僅用“走出去”“引進(jìn)來(lái)”兩個(gè)關(guān)鍵詞概括,卻十分貼切。
走出去——積極參加行業(yè)企業(yè)合作交流會(huì)議,對(duì)外宣傳羅牛山丹系種豬品牌。
5月27日,羅牛山畜牧公司高管團(tuán)隊(duì)在南岳衡山召開(kāi)“十萬(wàn)頭現(xiàn)代化豬場(chǎng)項(xiàng)目”首批新丹系種豬上市新聞發(fā)布會(huì)。豬場(chǎng)的現(xiàn)代化、種豬的優(yōu)質(zhì)以及團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè),給媒體及行業(yè)養(yǎng)豬人留下了深刻印象,為羅牛山新丹系種豬品牌推廣全國(guó)奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。
5月28日,第九屆中國(guó)豬業(yè)增值高峰論壇在衡陽(yáng)衡山舉辦,來(lái)自全國(guó)各地近600名養(yǎng)豬精英,共同探討豬業(yè)增值方案。羅牛山畜牧公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部代表參加,借此高規(guī)格行業(yè)盛事推介丹系種豬,產(chǎn)品也獲得行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士的一致好評(píng)。
引進(jìn)來(lái)——主動(dòng)邀請(qǐng)銷(xiāo)售區(qū)域的養(yǎng)殖企業(yè)及個(gè)人,通過(guò)技術(shù)授課等會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售產(chǎn)品。
7月9日,海南羅牛山博白文地技術(shù)交流會(huì)圓滿舉辦。來(lái)自博白文地、英橋、寧譚、鳳山、陸川良田、古城等六大鎮(zhèn)近兩百名嘉賓受邀參加,共同聆聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)萬(wàn)長(zhǎng)華及售后技術(shù)服務(wù)總監(jiān)林志清的授課。接地氣的講課方式,干貨滿滿的授課內(nèi)容,使得現(xiàn)場(chǎng)掌聲連連,更有參會(huì)嘉賓表示“選擇羅牛山,共同養(yǎng)豬致富”。會(huì)后直接達(dá)成種豬訂單一千多頭。
無(wú)論是走出去,還是引進(jìn)來(lái),營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總在找機(jī)會(huì)推介產(chǎn)品、宣傳品牌。于營(yíng)銷(xiāo)人員而言,等待,是一個(gè)被動(dòng)的過(guò)程,這與守株待兔并無(wú)二致,機(jī)會(huì)也只會(huì)在等待中離你遠(yuǎn)去,不論任何時(shí)候,只有身體和精神都在前進(jìn)的路上,踏實(shí)肯干,才能抓住機(jī)會(huì)。“無(wú)論是周末還是過(guò)年,咱們的基層養(yǎng)豬人一直勤勤懇懇默默耕耘,我們沒(méi)有任何理由停下來(lái)等待?!睜I(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)道。
【服務(wù):用誠(chéng)心贏得客戶放心】
“以前如果問(wèn)我如何將營(yíng)銷(xiāo)做好,我會(huì)回答:一誠(chéng)信二技術(shù),現(xiàn)在我再加一個(gè):用心服務(wù)?!闭劦健盃I(yíng)銷(xiāo)”,萬(wàn)總說(shuō)道,“我想,這也是客戶能心甘情愿買(mǎi)單的原因,也是低迷市場(chǎng)下羅牛山逆勢(shì)而上的一個(gè)重要原因?!?
營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部在服務(wù)上的用心,是全方位、多維度的。他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面提供售前、售中、售后三大服務(wù)——售前提供豬場(chǎng)評(píng)估服務(wù),如果條件不適合,他們會(huì)建議豬場(chǎng)先不引種;售中派專(zhuān)人將種豬押送到客戶豬場(chǎng),中途損失由羅牛山承擔(dān);售后提供技術(shù)服務(wù),提出“1+1>2”的服務(wù)模式,利用數(shù)據(jù)管理軟件,派服務(wù)人員到豬場(chǎng)量身定制豬場(chǎng)管理方案。
“質(zhì)量萬(wàn)里行”,是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為完善售后服務(wù)提出的一個(gè)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)。自2016年至今——近三年時(shí)間,營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部足跡遍及南方十三?。?
2017年6月,坐標(biāo)云南。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)三天時(shí)間驅(qū)車(chē)行駛3000公里,回訪客戶,做好售后,經(jīng)客戶間推薦,收到達(dá)2000頭的引種計(jì)劃;
2018年6月,坐標(biāo)湖南。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)到百宜汩羅場(chǎng)進(jìn)行售前服務(wù),幫助客戶考察是否具備引種條件,最終促成1800頭的引種訂單;
2018年7月12日,坐標(biāo)廣西。上午到博白亞山走訪大展榮牧業(yè)公司,了解種豬飼養(yǎng)情況;中午與博白養(yǎng)豬協(xié)會(huì)李總見(jiàn)面,商討引種事宜;下午會(huì)面旺茂李總,了解新欄建設(shè)與引種情況;
還有廣東、江西、福建、四川……
質(zhì)量萬(wàn)里行
坐標(biāo)不同,但目標(biāo)卻是一致。團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域客戶的拜訪,主動(dòng)積極完善售后服務(wù)跟蹤與垂直管理,協(xié)調(diào)處理種豬、商品豬質(zhì)量投訴等售后服務(wù)工作,讓客戶能真正感受到羅牛山服務(wù)的誠(chéng)心,真正做到讓售后服務(wù)工作服務(wù)到銷(xiāo)售中去。
今年7月,因市場(chǎng)行情不好,養(yǎng)殖戶擔(dān)心此時(shí)引種會(huì)加大生產(chǎn)成本,原先簽訂了合同,甚至是下了訂單有引種計(jì)劃的客戶都駐足不動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)通過(guò)主動(dòng)積極聯(lián)系客戶,對(duì)簽訂合同的大客戶,如河北滄州偉嘉、河南東方希望、湖北襄大農(nóng)牧等進(jìn)行多次致電發(fā)函,全面了解客戶顧慮,連夜制定售前、售中及售后服務(wù)方案,協(xié)商引種事宜,最后促成引種??梢哉f(shuō),7月的豐收,與營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部的誠(chéng)心服務(wù)密不可分。
“成功的花
人們只驚羨她現(xiàn)時(shí)的明艷
然而當(dāng)初她的芽?jī)?/em>
浸透了奮斗的淚泉
灑遍了犧牲的血雨”
求真求實(shí),是他們的根本;創(chuàng)新服務(wù),是他們的追求;團(tuán)結(jié)奮進(jìn),是他們的方法;從不放棄,是他們的信念——在逆境中尋找生機(jī),在低迷中殺出血路,這就是充滿“狼性”的羅牛山畜牧公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部。